Ottenere conversioni prima del checkout

Per iniziare questo articolo che spiega tutte le tecniche per ottenere conversioni prima del checkout vogliamo iniziare con una statistica allarmante: il

99%

dei First Time Visitors non è pronto ad acquistare.

Con first time visitors intendiamo le persone che per la prima volta raggiungono le pagine di un eCommerce.

Questo significa, che tutta l’attività di marketing si deve concentrare sul rimanente 1% di visitatori che sono pronte per concludere un acquisto.

Per vendere di più, invece di cercare di aumentare il traffico sul tuo sito, potrebbe essere interessante capire come aumentare il suo tasso di conversione generale, cercando di coinvolgere il maggior numero di visitatori, per poi concentrarsi su azioni mirate ad essi rivolte.

Prima di proseguire prova a porti qualche domanda:

Come intendi coinvolgere il restante 99%?

Stai raccogliendo le loro informazioni per fare azioni di follow up?

Stai offrendo altre opportunità di click prima che abbandonino la procedura di checkout?

Se non sai come rispondere a queste domande probabilmente stai perdendo un numero notevole di potenziali acquirenti.


Cos’è una conversione prima del checkout?

È un tipo di operazione conosciuta anche come conversione pre-translazionale, ed è proprio un’occasione per raccogliere le informazioni di contatto del potenziale acquirente.

Va pensata come ad uno scambio tra te e il tuo visitatore: ti offro qualcosa che reputi prezioso in cambio di informazioni che io reputo importanti.

Quello che si può fare è creare un sistema di offerte che si rivolgono ai visitatori che non sono disposti a comprare, ma che magari vorrebbero saperne di più sui tuoi prodotti.

ESEMPIO

Si può offrire un buono sconto per acquisti futuri a chi lascia la propria mail e risponde ad un breve questionario.

Inserendole nelle pagine strategiche del sito sarà facile creare un database di contatti che possono essere contattati nel tempo con azioni di email marketing.

Ecco i due aspetti più importanti in una conversione pre-transazionale:

VALORE E COINVOLGIMENTO

Il contenuto deve essere allo stesso tempo prezioso e coinvolgente. Più è prezioso il contenuto, più le persone saranno disposte a “dare” per ottenerlo. Ma perché ciò avvenga l’offerta deve essere presentata bene, sia a livello grafico che testuale.

CATTURARE LE INFORMAZIONI

Serve uno strumento come un form dove raccogliere le informazioni che richiedi. In base al primo fattore, a seconda del valore che offrirai, potrai decidere come impostarlo. Potrai quindi chiedere solo l’indirizzo mail, o strutturare form più complessi che includono indirizzo, numero di telefono e così via.


SiteGround Miglior Hosting

Come posso chiedere queste informazioni?

Analizziamo i canali principali:

1. Sconti

Uno dei sistemi più classici per ottenere i dati del cliente è quello di offrire un buono sconto: “Iscriviti alla newsletter per ottenere un buono sconto del 10% sul prossimi acquisto” o “Inserisci la tua email e non pagherai le spese di trasporto per acquisti superiori a 50 euro”.

Un’altra soluzione potrebbe essere quella di regalare prodotti che magari vendi poco o che hai deciso di eliminare dall’inventario: “Acquista il prodotto X e riceverai in omaggio il prodotto Y”.

2. Iscrizione newsletter

La richiesta di iscrizione alla newsletter è uno modi più solidi per costruire un business duraturo. Costruire una lista di utenti fidati che vogliono ricevere informazioni dal tuo sito è un’arma che ti garantisce un bacino di clienti a cui inviare comunicazioni in forma di news, accompagnandole con consigli sull’acquisto, suggerimenti di nuovi prodotti, offerte promozionali ecc.

Se vuoi saperne di più leggi questo articolo: Come creare una newsletter per promuovere i tuoi servizi

3. Iscrizione ai feed del blog

Meno utilizzata della precedente, anche l’iscrizione ad un blog ha i suoi vantaggi. Con questo procedimento, ogni iscritto riceverà una mail ogni volta che viene pubblicato un nuovo post.

Sono due le sfide principali da raccogliere: innanzitutto il contenuto degli articoli deve essere sempre utile e convincente, in secondo luogo, per ottenere ascoltatori fidati, occorre che la frequenza di inserimento di nuovi contenuti sia abbastanza alta.

Se riuscirai a creare un buon bacino di utenti avrai la possibilità di ampliare i tuoi clienti e a promuovere i tuoi prodotti “automaticamente”.

4. Regalare guide o eBook

Per l’acquisto di prodotti “complessi” l’idea di fornire una sorta di manuale di istruzioni, può essere un ottimo modo per conquistare un nuovo cliente, che si fiderà di te se troverà utili le istruzioni che gli invierai.

Allo stesso modo, si possono regalare degli eBook che aiutano i meno esperti nell’eseguire delle operazioni. Noi su Webipedia, utilizziamo proprio questo sistema per aiutare i nostri utenti ad orientarsi nel vasto mondo del lavoro online.

Grazie ai nostri pdf, anche chi non è esperto in materia può farsi un’idea del panorama delle azioni da eseguire e, seguendo le istruzioni può subito diventare operativo e partire con il proprio progetto.

5. Pensare fuori dagli schemi

esempio-ebookQuelli elencati sono solo alcuni degli strumenti utili per far contare ogni visita sulle proprie pagine, anche se non dovessero arrivare al checkout al primo approccio.

La cosa importante, in ogni business online, è imparare a trovare la tua strada con soluzioni costruite su misura per il tuo pubblico.

I prodotti possono essere venduti anche per vie traverse.

Una società americana che produceva tavoli da ping pong, ad esempio,  ha deciso di creare un eBook focalizzato sui metodi innovativi per aumentare la produttività in azienda, dimostrando, con dati alla mano, che un momento di svago giornaliero è molto utile per fidelizzare i dipendenti e aumentarne la motivazione.

Il tavolo da ping pong veniva offerto al termine della esaustiva spiegazione come soluzione valida per ottenere benefici aziendali.


Come creare un percorso di conversioni

Ci sono 5 punti principali da sviluppare:

  1. Call-to-action
  2. Landing page
  3. Form
  4. Pagina di ringraziamento
  5. Follow up
  • CALL TO ACTION

    Ogni offerta deve essere accompagnata da una call-to-action chiara e ben visibile. Il pulsante che la richiama deve essere molto evidente e deve esprimere in poche parole un’offerta imperdibile: “Scarica Gratis il nostro eBook, imparerai a costruire da solo il tuo sito web!”. È importante fare degli esperimenti per controllare quale comunicazione ottiene più consensi e qual’è la posizione più strategica della call-to-action.

  • LANDING PAGE

    La call-to-action può vivere autonomamente, come ad esempio nel caso di un popup per l’iscrizione ad una newsletter, ma, se si vuole coinvolgere al massimo un utente e convincerlo a lasciarci le sue informazioni,o ad acquistare un prodotto, avrai bisogno di una pagina di atterraggio. La pagina deve trattare un solo argomento e spiegare tutti i vantaggi che si otterrebbero seguendone le istruzioni. Al termine della spiegazione, un tasto che porta al checkout è fondamentale. Per saperne di più leggi i 5 Segreti per una landing page di successo.

  • FORM

    Il modulo è la parte più importante dell’intero processo, perché è quello che convincerà l’utente a lasciarti i suoi dati. Assicurati che sia il più breve possibile, a nessuno piace perdere tempo compilando decine di campi. Per l’iscrizione ad un feed o alla newsletter dovrebbero bastare il campo Nome e Email, mentre per un’offerta pre-transazionale più completa se ne possono aggiungere altri maggiormente strategici, in modo da poter targhettizzare meglio il proprio pubblico. Ricorda però, che ogni campo aggiunto, aumenta la probabilità che il form non venga portato a termine.

  • PAGINA DI RINGRAZIAMENTO

    Offrire un feedback di navigazione è molto importante quando si compie un’azione in rete. La pagina di ringraziamento, dopo che abbiamo raggiunto il nostro obiettivo (la raccolta dei dati), non deve per forza essere un semplice “grazie per averci lasciato la tua email”, ma può essere usata anche per promuovere i tuoi prodotti o servizi inserendo, ad esempio, un tasto che porta al checkout del carrello.

  • FOLLOW UP

    L’ultimo punto del processo è cruciale per costruire un business vincente. Una volta ottenuta la mail e le altre informazioni che hai richiesto, sarà tuo lavoro utilizzarla al meglio costruendo processi automatizzati che informino i tuoi utenti e che pubblicizzino i tuoi prodotti, proprio come facciamo noi grazie a Mailchimp.


Trasformare la mail in un acquisto

L’obiettivo della creazione di una mailing list serve a spostare utenti potenzialmente interessati a compiere il processo di acquisto fino al checkout.

Il segreto sta nell’utilizzare nel modo migliore le informazioni raccolte e usarle in modo “amichevole” nelle tue comunicazioni.

Ecco cosa devi tenere a mente per ottenere i risultati migliori:

  1. SEGMENTA IL TUO DATABASE: solo raramente vengono inviate newsletter uniche a tutti i tuoi iscritti. Il modo migliore per ottenere risultati è cercare di dividerli in gruppi simili. Ad esempio puoi raccogliere diverse mail a seconda della pagina in cui viene compilato il form: se hai 5 prodotti da vendere, puoi pensare di costruire 5 diverse liste di persone che si sono registrare nelle singole pagine. In questo modo, potrai inviare comunicazioni specifiche che riguardano un determinato prodotto e inviarle solo a chi ha mostrato interesse nei suoi confronti.
  2. PERSONALIZZA LE TUE COMUNICAZIONI: Le newsletter possono essere personalizzate per attirare maggiormente l’attenzione e i dati che hai raccolto sono molto utili per fare leva sugli aspetti emotivi. Una delle tecniche più comuni consiste nell’utilizzare il nome della persona iscritta per mostrarsi con un linguaggio meno formale: Ciao “Nome utente iscritto”, ecco il nuovo accessorio per il prodotto X. In questo esempio, se abbiamo raccolto nome e prodotto interessato, possiamo personalizzare ogni invio per rendere la comunicazione più amichevole e interessante.
  3. AUTOMAZIONE: in ogni business che si rispetti, serve dotarsi di strumenti che consentono di risparmiare tempo e automatizzare ogni processo. Grazie a soluzioni che consentono la piena gestione dei processi di iscrizione, potrai costruire una struttura solida che si alimenta autonomamente nel tempo. Potrai monitorare i tuoi processi perfezionandoli sempre di più aumentando così la conversion rate dell’intero progetto.

Nel nostro corso Newsletter con Mailchimp imparerai a fare tutto questo e ad inviare newsletter personalizzate per promuovere i tuoi servizi.

Conclusione

L’obiettivo di questo articolo non è spiegare come vendere di più. Abbiamo voluto dare qualche spunto per capire come sfruttare il famoso 99% di insicuri.

La cosa importante è cercare in ogni modo di non perdere un potenziale cliente, trovando il modo per poterlo ricontattare nel tempo per potergli offrire le soluzioni che stava cercando, ma che non era ancora disposto a portare a termine fino al checkout.

Se hai un dubbio o una domanda, scrivila nei commenti qui sotto.
Ti risponderemo in brevissimo tempo!

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *